FP独立

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こんにちは。行列FPの林です。

生命保険、医療保険、がん保険、自動車保険、育児保険、地震保険、火災保険など挙げればきりがないほど多くの保険商品があります。これら保険商品を提供する保険会社と顧客を仲介する役割を担う事業者が保険代理店です。

近年、保険販売に対する規制や、社会変化、顧客のニーズの変化により保険代理店を取り巻く環境が厳しくなってきています。

本記事ではその内容について説明していきます。ポイントはこちらです。

動画で学びたい方はこちら

保険代理店とは？

保険代理店とは、保険会社と顧客の仲介をする事業者を指します。

保険以外の身近な別商品で例えると、車の場合は自動車ディーラー、家の場合は不動産に相談するのと同じです。

保険代理店では、保険会社が作った商品販売のほかに、商品内容の説明やライフプランの相談受付、保険金の請求手続きなど、保険の各種サービスを提供しています。

私たちの生活をより安心したものとするために「保険」は欠かせないものであり、私たちのライフスタイルに合わせた保険商品の紹介、サポートを代理店に任せることとなります。そのため、信頼できる保険代理店、また担当者を見つけることがあなたの生活をより安心したものとするためには非常に重要となるのです。

保険代理店の種類

保険代理店は「専業」と「副業」の2種類に多く分類できます。

「専業」はいわゆる保険のプロとして保険販売を専門とする事業者です。

一方、「副業」は自動車ディーラーの自動車保険や不動産の火災保険など本業とは異なりますが保険を取り扱う事業者を指します。

これら「専業」と「副業」はさらに、「専属」と「乗合（のりあい）」に分類でき、「専属」は一つの保険会社の商品を取り扱う事業者を指し、「乗合」は複数の保険会社の商品を取り扱う事業者を指します。

本記事では詳細は触れませんが、例えば「専業」「専属」の保険会社であれば1つの保険会社の商品に特化しているため、その保険商品に関する知識も豊富であり、かつキャンペーンや値引きに対しては積極的に対応してもらえる傾向があります。

また「専業」「乗合」であれば、複数の保険商品の窓口を一つに一元管理できることは大きなメリットともいえます。各事業者によって特徴が異なりますのでこの保険代理店の全体像をつかんでおくことは重要かもしれません。

保険代理店を取り巻く環境

冒頭でも保険代理店を取り巻く環境が厳しくなっている点について触れましたが、ここではよりブレイクしてお話しします。

規制強化

バブル崩壊後、不良債権処理や自己資本比率の改善の見直しが行われる中で、各金融機関が顧客の利益よりも会社の利益を追求していました。

そうした背景もあり、平成28年に保険法が改正され、消費者保護を目的として、消費者が適切な保険に加入できることや、保険会社の適切な運営を促しました。

その国の取組の一つに、金融庁によって定められた「顧客本位の業務運営に関する原則」があり、より具体的に保険販売の事業者に対して運営や営業の内容について提言されています。

こうした法改正や規制によって、事業者が売り上げを優先することが難しい環境となり、顧客にとっての優位性を各事業者で見出し、取り組む必要が出てきました。

規制以降、各事業者はそれぞれ顧客本位の営業活動を進めてきていますが、金融庁が行った顧客対応に関するアンケートでは以下のような結果となっています。

「金融庁 リスク性金融商品販売にかかる顧客意識調査についてより著者作成」

「金融機関（保険会社等）の対応に関するアンケート」結果では、約7割の顧客が担当者の顧客対応に対して満足していないことが分かりました。

顧客のニーズに沿った商品提案ではなく、人気商品を押し売りされており、顧客に寄り添った提案でないことが顧客から満足を得られていない要因となっています。

以前よりも顧客自体がインターネットや周囲からの情報を通じて保険の知識を得られるようになったことで、より事業者に対して厳しい目を持つことになったとは言えるでしょう。

低金利・少子高齢化

近年の金利低下に伴い、生命保険会社が一部商品の販売をやめたり、商品のメリットが減ったりする影響が広がっています。

保険会社は顧客の保険料を運用し、増やすことで顧客へ保険金を払うが、その運用が難しくなっており、また保険会社のみならず、老後の備えとして人気であった貯蓄型保険にも大きな影響がでています。

さらに日本では少子高齢化が進む中で、保険事業者には商品の豊富なラインナップが求められるようになってきています。

例えば、若年層に人気の医療保険は、日本では海外と比べても国民健康保険で医療費は幅広くカバーされており、それぞれの保険会社の説得力のある特徴・強みが必要となっています。日本の人口比率を加味して商品のラインナップを検討することは、保険会社にとって生き残るうえで非常に重要なポイントなのです。

コロナ禍での急速なオンライン化

対面営業を積極的に取込んできた事業者が多いく、そのため、コロナ禍において対面営業が難しくなり、その影響を大いに受けている業界の一つです。

保険業界は顧客から能動的に保険を見直すことが数少ないため、直接顧客まで足を運んで顧客の現状や変化を取組みつつ、新商品などを紹介することで売り上げを確保してきました。そのビジネスモデルが崩れたのです。コロナ禍によるオンライン化が進むことで、事業者の働き方が見直されているのです。

保険代理店を取り巻く環境分析まとめ

保険代理店の周辺環境を分析してみました。

• 保険代理店の種類を簡単にまとめています
• 保険代理店の環境を、規制と社会変化の両方から分析しました

規制と社会変化、特にコロナの影響で保険代理店が置かれている環境はどんどん厳しくなっているようです。

私たちの生活がより安心したものとなるためには欠かせない「保険」ですが、コロナ禍の影響で「保険」に対して顧客が今まで以上に厳しい目になっていることは間違いありません。

国からの規制のみならず、顧客からの目も厳しくなる中で、事業者としての価値を見出すことは簡単なことではないと思います。

消費者にとって欠かせない「保険」だからこそ、事業者には時代の流れをしっかりと読みつつ、これからは本当に必要で役立つ保険商品を提供していく意識が大切になります。

保険の手数料だけに依存するのではなく、しっかりと顧客に価値を提供しながら相談料を頂ける仕組みづくりに可能な限り早く着手していきましょう。

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