派手な実績がないと集客できませんか?導線を意識して「じぶん集客」をせよ!

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最近、有名FP、著名FPさんが活躍していますね。

全然お金の悩みとかがなさそうな人からも

「◯◯FPさんをテレビてみたよ!」

という話が僕のところにまで来たりするんですから驚きです。


それはそれで大変素晴らしいことだと思いますし、今後も是非活躍して欲しいと願いますが、ちょっとおかしな現象も起きているようです。


それは、

「彼らのような実績がないと、FPとして活躍できないのでは?」

という誤解です。

このような誤解をしているFPさんが結構多い気がするので、その辺についてお話していきます。


当然ながら、少なくとも独立初期の段階で、そんなものは全く必要ありませんのでご安心ください。



集客のために派手な実績が必要?


ついつい、大活躍しているFPさんを見ると

「あんなふうになれればいいな」

とか

「あそこまでやらないと、集客できないのかな?」

とか思いがちです。


ですがここは一つ、冷静になってみましょう。

まずお客さんに来てもらえていない場合、考えられる原因は大きく二つです。

  • お客さんの目に触れていない。露出が足りない

  • お客さんの目には触れているが、申し込みにまで至らない。信頼性や成約率が不足している。

ということですね。


これら二つは、組み合わせ(掛け算)ですので両方解決する必要があります。

概念的な話をすると一方が2で他方が3なら、2x3=6の集客ができるということです。


逆に一方がゼロなら、他方がすんごくよくてもダメ。

露出は非常に多くて十分だけど、全く信頼されてなかったり、成約率がゼロなら当然お客さんは一人も来てくれません。


その逆も同じことです。


さらに言うと掛け算になるためには両方がガッチリつながってないといけません。


要は、集客のためにはこれら二つの「適切な組み合わせ」が必要ということですね。

どちらか一方だけが高くてもダメですし、また両方高くても、きちんと集客につながる導線がうまく引けてないとそれもダメです。
(両方の掛け算になってない)


これが集客の方程式です。

絶対覚えておいてください。

逆に言えばここをうまく解決すればいいだけの話です。


実績なんて、なくても全然集客可能です


さて、すんごい実績や、有名人並の知名度や高いブランドが必要だと思い込んでいるFPさんも、少なからずいると思います。

いや、私はそんなこと思ってない!

というFPさんでも

  • 著書があったほうがいい

  • セミナーを定期的に開催して知名度を上げたほうがいい

  • 雑誌や地域誌に寄稿することに効果がある

  • 有名サイトに投稿して掲載されることが必要だ

と思っている人は多いんじゃないでしょうか。


これ、実は全部☓です。

もちろんあっても困ることはないですが、少なくとも駆け出しの段階では必要もありません。


冒頭でもいいましたが、集客というのは露出(目に触れたお客さんの数)x成約率です。

上の話は、確かにあなたの露出は高めてくれます。

でもそもそも成約までつながってますか?

成約への導線がきちんと明確に、実際に引けているのであれば大丈夫ですが、ほとんどの場合ないんじゃないでしょうか。


例えばがんばって有名サイトに記事を寄稿したとします。

がんばって書いた記事なので、数千アクセスと半端なくありました。


で、そこからの導線はどうなってますか?

記事にアクセスがあったとして、あなたへの相談や商品購入へ、つながってますか?


まさか、あなたのプロフィール写真と名前だけとか、そんなお粗末な状態ではないでしょうね…?



一時が万事、こんな感じなんですね。


きちんとあなたの商品まで繋がっていればOKですが、僕が見る限り、そこは全然無いか、あっても非常に弱いリンクのようです。

だからそこを頑張っても、全然集客ができません。


僕も試験的に他社サイトへの投稿をやったことがありますが、予想通り効果が低すぎるのでやめました。


自分のブログに記事を書くほうが、露出も高ければ、導線もしっかりしてるので僕も嬉しいし、読者にも喜ばれます。


僕が自分のブログばかり使っているのは別に意地を張っているわけではなくて(笑)、ちゃんとこうした理由があるからです。


ブログであれば、成約までの導線は自由に設計できますし、サービスまでのルートをきちんとご用意することができますからね。


だから僕の場合、ひと月に二桁人の集客ができているというわけです。


どうしても実績が必要なら、作ればいい。


さて、では実績というものが全く不要なのか?

といわれれば、それはもちろんあったほうがいいに決まってます。

きちんと集客の導線がはられているというのが前提ですが、その導線の中で見込み客に見せる実績はそりゃ立派なものがあったほうがいいでしょう。

信頼につながりますからね。


でも最初の実績は全くゼロですよね。


僕もそうでした。


ではどうすればいいのか?

これに関していえば「ちょっとがんばって作る」という手があります。


僕が初期の頃にやってたのは、
「無料で顧客を集める」という方法です。

要は、ボランティアになっちゃうんだけど、顧客獲得の実績にはなるという考えですね。


ここ実はカタクナに

「私はボランティアをしません!」

というFPさんがいるようですが、個人的にはもっと「柔らかい」発想をしたらいいのにって思います。

カンタンにいえば損して得取れ、という発想ですね。

そんな発想もできないようでは、お金の専門家というFPとしてちょっと失格に近い気もするのですが…

まぁ、そこは置いておいて。


そもそも、あなたの元にお客さんが来てくれない原因として、成約率がゼロという原因もありうるわけです。


例えばブログのアクセスが増えようとメルマガ読者が増えようと、全然集客できないとしたらそれは恐らく成約率の低さが原因ですよね。
(何度も言いますが、導線がきちんとはれているのが大前提です)


ではその成約率を高めるために一度無料で集客してみるわけです。

僕の経験からいえば、無料にしたら少なくとも倍は集まってきてくれます。

それぐらい、無料というのは大きな効果があります。

実績ゼロなのに、お客さんが集まってきてくれるなんてスゴイ!と当時の僕は思ってました。



「無料にしたら売上ゼロだから、いくら集客してもムダでは?」


なんて発想してたら駄目です。

もちろんある意味そのとおりなんですが、それは物事の一面しか捉えていない非常に貧しい発想です。


完全ボランティアですのでなかなか大変ではありますが、でもそれも最初だけですからそんなに気にする必要はありませんし、ずっと大変なわけでもありません。


で、一定数の集客ができたらさっさと無料をやめたらいいんです。

確かに無料にはデメリットもあるので、あまり長くやるのはお勧めしません。

精神的に辛くなってきますし、お客さんに「この人ボランティア」と思われても後が大変ですから…。


個人的には、10名から数十名ぐらい集客できれば経験値として十分でしょう。


そして無料の集客ができた時点で経験も積めるし集客の実績もできるので、一石二鳥というわけですね。


これ、初期の頃には非常に大きな資産になりますよ。


だって大半の人は逆立ちしたって集客できないのに、無料とはいえ集客できたという話ですからね。

そういう経験と実績こそが、あなたを成長させるし、次のステップに進むための資産にもなるというわけです。


売上至上主義ですとなかなかこういう柔軟な発想ができなくなりますが、個人事業主、一人社長でやってるんですから、こういう面白くて柔軟な発想もできなきゃ
全然つまんないですよね…。

一人なのに、大企業みたいなしがらみに囚われまくった発想してたら、そりゃどん詰まるのは当然です。


経営者として考える


話が少し逸れましたが、無料で集客できた経験はあなたの貴重な資産になり、かつ貴重なデータが手元に残ります。


無料で集客した場合の成約率はきちんと記録しておいてください。


で、有料にしたとたん、その成約率はざっくり半分以下になる、と思ってください。

その半分以下の成約率を見て、果たしてやっていけるのかどうか?

そこが経営者としての判断材料になります。


当然やっていけないのであれば、どうやって成約率を高めるのか。

やっていけるようになるためには、どこまで高める必要があるのか。

あるいはビジネスモデル上これ以上の成約率が無理なら、どうやって低コストで露出を増やしていこうか。


という戦略的発想につながっていくはずです。


これがまた、大事なことなんですよね。


あなたはFPであると同時に経営者ですから、数字で判断できないといけませんし、特に初期の頃は余裕がありませんから、シビアに数字を追っていく必要があります。


まぁ、大丈夫ですよ。

面倒くさいですが、そんなに難しい話でもありませんから。

FPですから数字も得意なはずですしね。


…ですよね? 笑


それで、もし万一、無料にしても集客できないなら、なにかが根本的に間違ってるということです。


その場合は集客方法について、改めて見直してみてくださいね。


そういうことに気付けるという点でも貴重な体験ができるはずですよ。


価格戦略もそうですが、ビジネス戦略はもっと大事です。

こちらから、FPのビジネス戦略を学んでください。

月収+50万を目指す、週末起業としてFPで独立することの可能性を考えてみた。





ps.

月収70万円超えました。

保険を売らなくてもFPは十分やっていけますよ。


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