コロナ不景気でも高額商品が売れる仕組み

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こんにちは。行列FPの林です。

先日、ある方へコンサルティングをしているときに、興味深いやりとりがあったので、シェアしたいと思います。

サラリーマンで自分で商品を売った経験が無い人や、独立しているけどまだ集客が出来てない人は、気づいてない方も多いのではないでしょうか。

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「それは高いのでは?」コンサル中に投げかけられた疑問とは…

先日、Aさんにコンサルティングをしていたときのことです。このAさん、FP資格を取っているんですが、それを活かす方法が分からず、僕にコンサルを申し込んでこられました。

で、いろいろお話をしている最中、僕がライフプラン5万円もらえばいいですよね、という話になったときのこと。Aさんには、ライフプランの報酬が5万円というのはとても高価に感じるということでした。

そのときの会話の流れを、再現してみましょう。

Aさん「あのー、正直ライフプランに5万円も払うとは思えないんです。私の周りの人って、それほどお金は持っていないでしょうから…

僕「なるほど。お金が無いので、5万円は払わないだろうと…。ではAさんに一つ質問しますね。お金がないから払わない、ということであれば、例えばお金持ちならライフプランに5万円を払うのでしょうか?

Aさん「…払わないと思います。」

僕「ですね。つまり、ライフプランに5万円を払うか払わないかは、お金持ちかどうかとは関係ない、ということです」

Aさん「…なるほど、そういうことですか!」

金額ではなく、価値にフォーカスする

この時点で、Aさんは、はたと気づいたようでした。自分が持っている、あるいはターゲットが持っているだろうお金の量と、コンサル料を払うか払わないかは関係ない、ということに。

では一体、人がお金を払うのは、どういうときなんでしょうか。

端的に言えば、「金額に見合う、あるいはそれ以上の価値があると分かった時」です。

もちろんこれに加えて感情も必要です。感情と理屈は人が行動を起こすための重要な要素で、この2つは両輪だと言えるんですが、今回は、理屈にフォーカスしてみますね。

もっとわかりやすく、具体例を挙げてみましょう。以下の2つを、比べてみてください。

100万円をください。


ここに時価200万円のベンツがあります。市場でも人気があるんですが、競売により100万円で売りに出されています。たまたま入札がなく、今なら100万円で買うことが出来ます。

前者の例の、100万円をください、というだけのオファーは何の関心も引きませんが、後者はどうでしょうか。

この話が詐欺の可能性もある、という視点もあるかもしれませんが(笑)、そこは例なので無視して本当の話だとすると、少なくとも強い関心は引けるはずです。本当に100万円を出す人も、現れるかもしれませんよね。

このように100万円のような高額であっても、それに見合う、もしくはそれ以上の価値があると分かれば、人はお金を払います。

もちろんこの例は非常に極端で、単純な例でしたが、価値と価格の関係を理解するには丁度いいと思います。実際のビジネスでは、もっと複雑な価値を、丁寧に伝えていく必要がありますが、事の本質は同じでしょう。

言われみれば「当たり前じゃん」と思うかもしれませんが、いざ自分のビジネスとなると「コロ」っと忘れてしまう人が多いですね…。

例えば「金額が高い」というだけで判断してしまう人などは、典型的な例です。その場合、より高い価値に気づくことができず、逆に苦労してしまうことになります。いわゆるケチがどんどん貧乏になっていくというやつです。

このような誤った判断をしてしまうと、FPとしても、クライアントに正しいアドバイスができなくなってしまいます。だって、クライアントはより豊かになりたいと通常は考えるでしょうし、まして誤った価値観を押し付けられたいとは思ってないですよね?

お金は価値との相対的な存在だということを、FPとしても、常に忘れないようにしたいですね。

普遍的な価値を持つ商品は不景気に強い

さて、同じ価値を持つ商品であっても、「普遍的な価値」を持つ商品は不景気に非常に強いという特長があります。普遍的な価値とは、いつの時代もその価値が変わりにくい、ということです。

例えば以下のようなものやサービスは普遍的な価値が高いと言えます。他にもあると思いますが、大まかなところを挙げてみます。

  • 食料品
  • 不動産
  • 物流
  • 医療
  • 教育

コロナであっても相変わらずスーパーは賑わってますし、不動産の賃料収入は亡くならないですよね。物流、医療はストップされたら困りますし、教育もなくなったら長期的にみて困るわけで、遠隔でもなんでも使って教育をしようという動きがさかんですよね。

衣食住というぐらいですから、ここに衣料も入れていいと思うのですが、衣料は価値の変動が大きく、わかりにくいので除きますね。ただ、衣服の消費がなくなる、ということはないはずです。

コンサルは普遍的な価値を持ちやすい

さてこの中の「教育」は私達FPにとって強い関係があります。AFPやCFP®であれば継続教育という形で教育を受け続けていますし、FPから一般の人へ教育することもたくさんあります。

コンサルティングも、形を変えた教育のようなものですね。

ですからコンサルのできる(つまり相談料をもらえる)FPというのは、不景気に強いわけです。

セミナー業などで生計を立てていたFPの方は、いま苦境に立たされているかもしれませんが、それは一時的なものです。一般人のお金に対する意識は最高レベルに高まっていますので、ある意味今が一番チャンスだと言えるでしょう。

またリアルセミナーでやるか、個別コンサルでやるか、などは提供する「形態」の話で、本質的な価値とはあまり関係ありません。コロナの中でも、提供できる形で提供すればいいだけなのです。

自分を高め続けよう

このようにコンサル業は不景気に強い上に、自分自身が商品ですから、商品販売動向などに影響されません。保険を販売していると、マイナス金利で円建て運用商品がなくなってしまうように、外部環境の影響を受けやすいですが、コンサルは自分自身さえいればOKなわけです。

これが僕がコンサルが最強のビジネスだと考えている理由の一つです。そして前述の通り、コンサル価値を高めることでいただける対価も増えていきますので、ビジネスの継続的な成長も期待できます。

そのためには、継続的に自分を高めることが大切になります。

これは別に難しいことではなく、FPであればお金の勉強をし続けること。そして、積極的に顧客を取り、実務経験を蓄積していくこと。

やることは、これだけです。シンプルですよね?

他の複雑なビジネスに比べれば、非常にシンプルな話です。個人でも十分実践できるのはこのためです。

効率よく価値を伝える仕組みを作ろう

相手に価値を与え、相応のお金をいただく。ビジネスの基本中の基本ですね。相手に与える価値なんてない、と考える必要は全くなく、そもそもFPの資格を持っている時点で、たくさんの価値を与えられるポテンシャルがあるんです。

ただ、お客さんに納得してお金を払ってもらうには、まずその「価値を伝える」必要があります。

しかも、今どき馬車馬みたいに働くのも流行りませんから(笑)、可能な限り効率よく、価値を伝えたいですよね。

それが、僕がいつも言っているように、ブログとメルマガの組み合わせなんです。

ブログとメルマガを使えば、何百、何千、何万という人に、無料で情報を提供することができます。これはインターネットがなかった時代には考えられなかったことですが、既に現実のものとなっています。

また最近はコロナの影響で巣ごもり傾向が強く、みなスマホやパソコンを使う時間が長くなっていますよね。こんな感じで、インターネットを使う人口、時間は増える一方です。

まずブログで情報発信することで、情報発信の基地を作る。その上で、メルマガを使って何倍も成約率を高める。僕の経験では、少なく見積もってメルマガを併用すれば成約率が10倍以上にはなります

今がまさにブログとメルマガを始める好機ですので、積極的にチャレンジしてくださいね!



ps.

月収70万円超えました。

保険を売らなくてもFPは十分やっていけますよ。


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