フィーFPは無料にこだわる人をどう扱うべき?数百名に対応してきた経験からの結論は…

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今日はちょっと実務的なお話をします。


必ず一定数は存在する、「全て無料でなんとかしよう」とする人への傾向と対処法です。


無料でアドバイスを得ようとする人の傾向と対策


今まで僕が対処してきた、恐らく数百名程度という非常に限られた経験でのお話になることはご了承頂きたいのですが、それでもこれからFP業を始めたいという方へ少しでも有益なアドバイスができればと思います。

さて、まずは無料で情報やアドバイスを得ようとする人の傾向についてお話していきましょう。


無料でアドバイスを得ようとする人の傾向


無料でアドバイスをもらおうとしている人は、おおまかに以下の二つの傾向があるように感じています。


  • とにかく何でも無料で情報がもらえたらラッキーだと思っている人(クレクレさん

  • こちらの対応を品定めしようとしている人(トライアルさん


世の中には、なんでも無料で得ようとする人がいます。

俗にクレクレ君とか、クレクレさんとか言われる人たち。

もちろん、無料で提供されている物やサービスがこれだけ溢れかえっている時代ですから、情報やアドバイスも無料でゲットしたいし、当然出来るだろうと考える人がいるのも何ら不思議ではありません。

むしろ、そういう人たちを増やしてきた無料サービスを供給しまくっているビジネス側にも問題がありそうです。

とはいえ、それ自体は(今はまだ)自由な話ですから全員に「やめてくれ」とも言えないわけです。


もう一つ、気をつけないといけないのは2番目の人たちで、こちらの出方や対応を伺っている人たちです。

なんでもクレクレというわけではなく、ニーズに合うなら有料サービスも検討するが、まずはアドバイザーの品定めやトライアルをしたいと考えている人ですね。

こういう人たちは、僕やあなたの対応や出してくる情報をつぶさに(あるいは直感的に)観察し、それによって今後の対応を決めようとしています。

これはむしろ当然の行為で、相手(アドバイザー)のことを調べずにいきなり有料サービスに申し込む人の方が珍しいかもしれません。


この後者の人たちが我々にとっての「見込み客」であり、したがって対応を誤れば折角の見込み客を逃してしまい、ビジネス上の損失にもなってしまいます。

お客様にとっても、アドバイスをもらうチャンスが得られず、不幸な結果になるかもしれません。


こうした悲しい事態を避けるために、両者を区別しながらよい対応が出来ないか対処法を考えてみましょう。


なお、こうした人達は「メールでの質問や相談」チャネルで多い気がします。

特に僕がネット集客がメインだということも関係しているかもしれませんが、メールだと相手の声が聞こえず、顔も見えないので、いつもより大胆な(子供っぽい)行動に出やすい、と言えるかもしれません。


無料でアドバイスを得ようとする人への対処法


ではどう対処すれば、余計なコストを増やさず、ビジネスに繋げていくことが出来るのでしょうか。

以下、いくつかのパターンに分けて対策を検討していきます。

この対策がうまくいかないと、いつまで経っても収入が増えない原因になるかもしれません。

独立系FPの年収データまとめと、年収アップの対策とは




パターン1 お断りする

まず最もシンプルな対応がさっさと「お断りする」です。

本来、有料でアドバイスするビジネスなわけですから、ある意味この対応が王道であり、シンプルで清々しいとも言えます。

ただし副作用もあって、全て一律にお断りしていると、上記トライアルさんたちにその機会を与えることが出来なくなってしまいます。

相手の期待に応えられないという意味でも、ビジネスの機会損失という意味でも、これは痛手になりそうです。


パターン2 限定的に回答する

じゃぁどうするか、というと、「限定的に回答する」という対応が考えられます。

これは、質問や相談に対してその一部に回答したり、あるいは最初の1通目だけに回答したりする方法です。


これを採用する場合、大事な事は回答の前に必ず「本来は有料でご回答する内容ですが」と一言お断りを入れておくことです。

こうすることによってメールに対する回答がボランティアではないことが相手に伝わりますし、さらにホントは有料なのにわざわざ回答してくれた、という恩を売ることもできるので一石二鳥になります。


実際僕もこのパターンが多く、お勧めのパターンですね。


パターン3 とことん付き合う

相手に付き合う時間とエネルギーの余裕があるなら、とことん付き合ってみるのも一案です。

僕も当初は、顧客獲得に必死だったこともあって、このパターンで対応することも多かったです。

このパターンのメリットは、相手がトライアルさんなら、非常に成約につながりやすくなることです。

元々、必要ならば有料サービスもいとわない見込み客ですから、その見込み客に親切丁寧に対応すれば成約率が上がるのは当然ですよね。


ただ、これは博打になります。


相手がどんなに丁寧な文章を書いてきても、クレクレさんなのか、トライアルさんなのか、心の中まではなかなか分かりません。

さらに言うと、たとえトライアルさんだったとしても、徹底的にアドバイスすることで、相手がそれで満足してしまい、結果として有料サービスの成約につながらない事もあるからです。

もちろん、相手に与える事は必ずしも悪いことではないので、それはそれで良かったかなとも思うのですが、ビジネスとしては微妙な感じになりますよね。


ビジネスとして継続させるためには、やはりしっかりとけじめをつけて、お金を頂くことは大事です。

お金を頂くことでビジネスに継続性が出ますし、しっかり契約してからアドバイスしますから、プロとしての自覚と緊張感も生まれますからね。


最後まで無料で対応してしまうと、たとえ意識はなくとも、やはり「お友達感覚」になってしまうかもしれません。


以上、無料アドバイスの対処法を3つのパターンに分けて、それぞれのメリット、デメリットをお伝えしました。


既にお話したとおり、僕の場合は以前はパターン3も多かったのですが、最近は忙しいのでパターン3はやめて、パターン1とパターン2を併用するようにしています。

パターン1と2,それぞれどう使っているかというと


まず最初の質問の内容と文面から、高い確率でクレクレさんだと判断できれば、パターン1でそのままお断り。

名前(本名)も名乗らないような人は論外ですから即お断りです。


クレクレさんかトライアルさんかどちらか分からない場合はパターン2で1通目の質問に答える。

という感じです。


「本来は有料ですが」とお断りしていますので、2通目以降、追加でアドバイスを求められることはほとんどありません。

また、丁寧にアドバイスすることにより感謝され、成約につながることも少なからず確認しています。


ただし非常に稀に、有料とお断りしているにもかかわらず追加で質問してくる人もいます。

こういう人は確実にクレクレさんで、見込み客ではありませんから、パターン1でそのままお断りします。

その後、メールが来ることはありません。



無料でなんとかしようとする人が今後どうなるか


とても余計なお世話なんですけど、上記のようなクレクレさんが今後どうなるかは、非常に厄介な問題を孕んでいます。

どのようなビジネスであれ、こういう人は迷惑がられますから、良質なサービスを受けられる可能性が低くなってしまいます。

となると、様々なことに問題が発生していきます。

特に、素人判断では意思決定を間違うから専門家がサービスを提供しているわけで、それが受けられないとなると、どんどん「間違った」意思決定を続けていきます。


「無料相談とかがあるじゃないか!」


と反論するかもしれませんが、知識なく無料相談を利用してもカモられるのがオチでしょう。

(無料でサービスを提供できるのは、そのコストを挽回して余りあるセールスが後ろに控えているからです。)


となれば、人生の成功確率も、どんどん下がっていく可能性が高い。

そうなれば、収入増なども見込めませんから、さらにクレクレ度がアップしていきます(苦笑)


改心して頂くのが最もよいのですが、無料では誰も真剣にアドバイスしてくれないので、その可能性も低いかもしれないですね…。

困ったことです。


まぁ、大人ならばそれも自己責任ですから、がんばってなんとかしてもらうしかないですけど、彼らが自己責任で困るだけならまだしも、周りに迷惑をかけるのはちょっとやめて欲しいですよね。


ビジネスにせよ、顧客にせよ、社会人である以上、最低限、何も与えるものがなければお金を与える、ということは意識しないとやっぱり成功しにくいみたいです…。



以上、無料で頼まれた時の対処法でした。


僕の私見も入っていますが、よかったら参考にしてください。



ps.

月収70万円超えました。

保険を売らなくてもFPは十分やっていけますよ。


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