FP独立

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こんにちは。行列のできるFP事務所プロデューサーの林です。

今回は FP が独立して成功するにはどうすればいいのか・何が必要なのか？についてお話ししようと思います。

割とストレートな話題で恐縮ですが、今までの FP さんから受けた相談内容を見ても、知らない人が多いようですので今回記事にしてみました。 

動画で学びたい方はこちら

ファイナンシャルプランナーが独立して成功する理由とは？

「成功」という言葉一つとっても意味が広く、この記事ではビジネス上の成功、つまり独立して稼げるということを指します。

ビジネスで成功していくには、当然集客がうまくいくことが大前提になります。いかにコンサル力のあるFPであっても、その存在を誰にも知られなければ、他人からみて存在しないのと同じです。これではうまくいきません。

ポイントは以下の4つです。

• （少なくとも最初は）ターゲットを絞る
• 過去の経験を生かし、他のFPと差別化する
• 今後のトレンドを読んでいる
• 集客力を継続して向上している

では独立FPがどうやって上手に集客していけばいいのでしょうか。具体的にみていきましょう。

ターゲットを絞る重要性

全く実績のない個人FPが集客をするためには「ターゲットを絞る」のが鉄則です。

これ、ネット上ではいろんなことを言う人がいて、ターゲットを絞ったら逆に市場が狭まってしまい集客数が減り、もったいないという人がいます。もちろんこの話にも（一見）一理あるので混乱の原因になっているようですね。

特にFPはお金の専門家という肩書ですから、最も広いターゲットは「国民全体」です。金持ちだろうが貧乏だろうが、お金の悩みのない人を見つけるほうが苦労するぐらいですよね。だから世の中には、漠然と「広い」ターゲットを設定して集客できずに困っているFPがたくさんいます。

もちろんそれで結果が出るなら、ターゲットを絞ろうが、ターゲットが広かろうがどちらでもいいという話になります。ただ僕が今まで FP さんにアドバイスしたりコンサルしてきた経験から、多くの場合、ターゲットを絞った方が早く成功に近づけます。

例えて言うなら、ターゲットを絞らずぼんやりと訴求するのは、広いグラウンドに集まった大勢の人に対し、あなた一人で話しかけるようなものです。人材や資金力のある企業であればマイクと「大音量の」スピーカーを大量に使って大勢の人の注目を一気に集めることができるでしょう。

しかしあなたは今、一人で独立したばかりで、人材も資金力もなく、マイクやスピーカーなどといった高価な道具は一切使えません。声を枯らして一生懸命話しかけるのですが、あなたの声は周りにあるスピーカーの大音量にかき消されてしまうでしょう。

仮にがんばってスピーカーを一個持ち込んだとしても、それを見た企業は対抗して「難なく」音量を上げてきます。またしてもあなたの声は、大音量にかき消されてしまいます。

一方、ターゲットを絞るとは、一定の条件の人を「教室」に集め、あなたが壇上に立って話しかけるようなものです。これなら、スピーカーなど使わずとも、十分可能ですよね。しかも集まってくれた人たちは、最初からあなたに興味のある状態ですから、話しやすいことこの上ありません。

以上たとえ話でしたが、集客に話を戻すと、ターゲットを絞るとあなたの話が「刺さりやすくなる」のです。

もちろん適当に人数を絞ればいいというわけではなく、「悩みのある人」にフォーカスする必要があります。そしてその悩みをあなたが解決できることも必要です。このあたりは、しっかり時間をかけてターゲットを選定しましょう。

それと、ターゲットを絞った上で集客が軌道にのったら、別にそのターゲットに固執する必要はありません。その実績を使って引き続き規模を拡大してもいいし、別のターゲット（市場）に乗り込んでもいいのです。

ですから、ターゲットを絞るのは集客が少なくなってもったいない、という批判は当てはまりません。むしろ急がばまわれで、狭いターゲットで素早く実績を積み、その実績の力で市場を開拓していくのが鉄則です。

ターゲットを絞るのは、まずあなた一人の力で市場に最初の「風穴」を開けるために必要な戦略です。もともとターゲットが広大なFPですから、意識してターゲットを絞ることが重要になるわけですね。

他のFPとの差別化「あなたの過去の経験を活かす」

上で「悩みのある人にフォーカスする」と書きましたが、もう少し具体的に深堀りしてみましょう。

世の中にはいろんな悩みを抱えている人が大勢いますので、悩みのある人を探すことには苦労しません。ただし、そうした悩みをもつ人が、あなたのサービスを買ってくれるかどうかは、話が別です。

ここで「あなたのサービスを買う理由」が必要になります。いわゆる差別化ですね。

ターゲットを絞ればライバルも少なくなるので、この差別化はさほど難しくありません。逆にターゲットが広いと差別化が難しくなってくるので、やはりターゲットを絞ることをお勧めします。

差別化はなにも特殊な技術や特異な才能が必要なわけではなく、「あなたの過去の経験を活かす」のが最もラクで近道です。

例えばあなたが花屋に勤めていたとします。そこから一念発起してFPで独立したいと考えたとき、最も単純だけど威力があるのは「花屋のお金の悩みを解決する」という差別化です。

僕自身、花屋にどんなお金の悩みがあるか具体的に想像できませんが、お金の悩みが無いわけではなく、必ずあるでしょう。そこにフォーカスしてあげることで、全国の「花屋」の注目を一気に集めることが出来ます。

あなたの過去の経験に差別化できる要素がないか、見つけてみましょう。具体的には一度真面目にブレインダンプをすることをお勧めします。

今後のトレンドを読む

今後のトレンドは上の2つに比べれば（初期の頃は）それほど重要ではありませんが、考えておくに越したことはありません。

例えば…んー、あまりいい例ではないかもしれませんが、ちょっと「銀塩フィルム」時代までさかのぼってみましょう。

今はスマホ全盛ですから、もう銀塩フィルムを知らない方も多いかもしれませんが、昔は銀塩フィルムという特殊なフィルムに光を当てて、写真を現像（げんぞう）していたのです。そして街中いたるところにフィルムを現像してくれる「写真ショップ」がありました。

では仮にその時代にあなたがいたとして、差別化のために「写真ショップオーナーのお金の悩みを解決するぞ」と意気込んだとします。（あくまでも話を分かりやすくするための例です。そのようなビジネスが成立するかどうかは、別）

ですが御存知の通り、その後のデジカメ→スマホの流れで、銀塩フィルムカメラは急速に衰退し、写真ショップは今や見る影もありません。

こうしたトレンドを全く読むことなく「写真ショップオーナー」にこだわり続けていたら、たとえ初期の集客に成功したとしても、その後のあなたのビジネスが苦境に立たされてしまいます。

もちろん、写真ショップ→デジカメ→スマホという流れを当初から想定し、時代に応じて顧客を切り替えていく戦略であれば、それは問題ありません。むしろ、写真ショップというニッチ市場を踏み台に、今やメジャーとなったスマホ市場で活躍できるFPになれていたかもしれません。笑

要は今後のトレンドを大まかでいいので読んでおき、将来の変化に対処できるよう事前にある程度準備しておく、というのが大事なわけですね。

集客力を磨き続ける

ここまでのお話でなんとなくつかめてきたと思うのですが、最後の最後は集客力をつけることが重要です。

情報発信を怠らない

必ず言えることですが、今後の流れを考えてみると情報発信できないFPというのは考えられません。なぜなら情報発信できないFPは、情報発信するFPの影に隠れてしまうからです。

仮に今、紹介で回っていたとしても、新規顧客を獲得しなければ、紹介というのはどこかで縮小していきます（今紹介で回っているのは、過去の新規顧客のストックのおかげなのです）。

ですから、ビジネスを長期的に発展させるためには、新規顧客を獲得し続ける必要があり、そのためにはどうしても「継続的な情報発信」が必要になります。

そして情報発信のメインは現代において「ネット（HPコラムかブログ、メルマガ）」です。足で稼ぐタイプのFPですら、ネット上に情報発信の基地がなければ、今や問い合わせすらもらえません。

とにかく記事を書きましょう。

しゃべる方が得意なFPであれば、今なら動画（YouTube）やラジオ（Podcast）という手もあります。しかし動画や音声を用いるにしても情報発信の基地が必要で、それがHPやブログという「サイト」です。そして動画や音声の作り方は、本質的に記事と同じです。

ですので、HPコラムやブログ記事はあらゆる情報発信の「出発点（源）」になります。僕が口を酸っぱくして「記事を書こう」と言っているのはそういう理由です。

これらにメルマガを加えることで、集客の仕組みが完成します。なぜメルマガが必要かというと、FPは顧客と「長い」つきあいになるからです。

HPやブログは、相手が必要なときにしか訪問してもらえません。ですので、必要性を感じなかったり、検索結果に現れなければ、あなたの存在は次第に忘れ去られていきます。

一方メルマガであれば、あなたの好きなタイミングでメッセージを送ることができるので関係性を長期間、維持することができるようになります。

例えばFPとして

• 顧客にとって有利な新しい保険が発売されたとき
• 税制や有利な制度変更があったとき
• 年末年始や、その他節目のタイミング
• もちろん、日々のお役立ち情報

のようなメルマガを発行すれば、読者に感謝され、あなたのファンになってくれるでしょう。

継続的に情報発信し、メルマガ読者を獲得していけば、それが「ストック」となり、だんだんと集客に困らなくなります。そうなればもう、怖いものはありません。

なお、なかなか記事を書けない初心者FPは以下の「【初心者FP】集客記事の書き方講座」シリーズで集客記事の基礎を学んでください。

• 【初心者FP】集客記事の書き方講座

動画で学びたい方はこちらをどうぞ。

ファイナンシャルプランナーが独立して成功する理由のまとめ

以上ファイナンシャルプランナーが独立して成功する理由についてお話しました。

もちろん世の中には違う考え方もあると思いますし、それを全否定するつもりもありません。僕はそんな神様みたいに偉い人間ではないので。

ただ、僕が今まで数百名を超えるFPと接し、相談やコンサルに乗ってきた経験からお話していますので、根拠があるのは確かです。

最後に要点をまとめておきますね。

• FPは意識してターゲットを絞りましょう。それがあなたが飛躍するための、ファーストステップになります。
• あなたはFPとして何ができますか？差別化しましょう。難しく考える必要はありません。それが他のFPではなく、あなたから買う理由になります。
• 可能な限り今後のトレンドを読み、長期的に発展するビジネスを設計しましょう。
• 集客力を継続的に高めましょう。口コミを期待する気持ちは分かりますが、それは新規集客あってのことです（他人の顧客から口コミが発生することは「マレ」です）。
• メルマガ読者を増やしましょう。それがあなたの「財産」になりますです。

面倒ですが、一つ一つは決して難しくないです。ぜひ今日からチャレンジしてくださいね！

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