無料でも使ってくれないサービスは失敗

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有力事務所から既に実績のある状態から独立・開業したのであれば別ですが、まだまだ実績の小さい、独立したての個人事務所って、とにかく仕事が取れないですよね…。

そんなときは、顧客との関係を作りたいがために、「とにかく無料でもいいので依頼を！」

となりがちです。

僕も以前は、一部のサービスを無料で提供していましたし、今でも、戦略的に無料のサービスを提供することがあります。

例えば、メルマガはずっと無料ですね（笑）

‥で、僕は無料提供自体が間違っているとは思っていませんし、ある条件では、価値のあることだと思います。

思っていませんが、無料でのサービス提供は諸刃の剣でもあるので注意すべき点があります。

無料で提供することの価値とは？

無料でサービスを提供してしまっては、商売上がったりなのではないか？

というかもしれませんが、確かに一面ではそのとおりです（笑）

ですが、そこで思考停止してしまっては全く進歩がありません。

無料でサービス提供するメリットを少しこちらにまとめてみました。

• 後々、収益があがるビジネスモデルであれば、無料で提供することは全くおかしくない。
• そうでなくとも無料で顧客につながっておけば、次回以降、有料サービスの提案が出来るようになる。
• 経験の低い最初のうちは、顧客の声を聞けるメリットは大きい。
• 無料から有料の壁は大きい。もし、無料でもあなたのサービスを使ってもらえないなら、そもそも有料の可能性はまったくない。無料提供は、その試金石となる。

（なお、保険販売のように、一見無料相談と見せかけて実は保険料からコミッションを頂くような売り方は、ここでは無料とは言っておらず、立派な（？）セールスです。）

こんな風に、無料でのサービス提供でも、あなた自身にメリットがある場合が多いのです。

とくに最後の項目は大切で、あなたのサービスを今後使ってもらえるかどうか大いに参考になるんですね。

お客様というのは正直で、どんなに無料であろうと、魅力がなければ一切申し込みません。

特にFPのように個人情報をたくさんいただかないと成り立たないサービスの場合、少しでも「怪しいな」と思われたら、たとえ無料であっても絶対に申し込みしてくれません。

だってお客様側からしたら、無料か有料かに関わらず、自分の個人情報が勝手に流用されたりしたらと思うと怖くて申し込めませんからね。

ですので、価格以外の部分が大丈夫かどうかを、お客様が教えてくれると思えばいいです。

このように、無料には無料の様々な効果とメリットがありますので、例えば新サービスの売れ具合を判断するために戦略的に無料サービスというのを使ってもいいでしょう。

最近では、「フリーミアム」といって、最初は無料だけど、もっと踏み込んだサービスを使いたいなら有料で！というのが増えていますが、これも「フリー」の効果を戦略的に利用しているのです。

無料にして、サービスが順調に申し込まれるようになって初めて次の段階に進めます。

無料でもダメなら、そのサービスや集客方法にはなにか致命的な問題があるということです。

いつ、有料化するのか？

だからといって、いつまでも無料だけで提供していては、ビジネスではなくボランティアになってしまいます。

無料で提供したあとに、有料サービスに申し込んでもらうか、あるいは無料サービスを有料化するかしない限り、ビジネスとしては失敗です。

では、今まで無料で提供してきたサービスを有料化するにはどうしたらいいんでしょうか？

もちろん、値段設定はあなたの特権です。

ですので、いつでも好きなタイミングで、好きな料金へ、値上げすればいいのです。

とはいえ、いいタイミングというのがあるかと思いますが、個人的には

「無料だと申し訳ない…」

という声がお客様から聞こえてきたら、有料化の良いタイミングだと思います。

実は僕も、こういうタイミングがありました。

「今回は無料だけど、申し訳ないので、　もしよかったら次回は有料で申し込みたい」

「サービスを無料で提供し続けるのはダメだと思うので、　ちゃんとお金を取るべきだと思います」

こういう声が、お客様から聞こえてきましたので、無料サービスは停止して、有料にしました。

有料化の前は、できれば今までの見込み客に対して予告してあげるとより親切だと思います。

無料から有料化ができれば、あとは同様のタイミングで適切な値段まで少しずつ持っていけば良いと思います。

最初は無料から始まり、実績を積んで有料化、その後金額を上げていく傾向は、独立FPの年収データにも現れているようです。
↓

FP業務の経験年数が増えるほど、年収が増加する傾向が読み取れますね。

サービスで適切なお金を頂くためには、集客力と、サービスの魅力を高め続ける必要があるというのは、もちろんいうまでもありませんが。

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