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こんにちは。行列FPの林です。

コロナで保険営業の現場もオンライン化に向けて大きく変わろうとしているようです。オンライン化にはネガティブな面もあれば、肯定的な面もあります。

いま保険営業の現場でどのような変化が起きていて、今後どのようにしていけばいいか、考察してみました。

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コロナで今起きている営業現場の変化とは

コロナで物理的な対面に制約を受けるなか、営業現場はいまどうなっているのでしょうか。報道記事を元に、探ってみましょう。

生保営業のオンライン化の流れ

コロナの影響で生保業界の営業もオンライン化が進んでいるようです。

生保営業、オンライン併用を新標準に（日経電子版、2020年12月14日）

記事によれば、明治安田生命保険や第一生命保険がビデオ会議等のシステムを用いた遠隔営業を導入するとしています。

今まで物理的な対面営業を基本としていた保険業界ですが、コロナで物理対面が困難になっている以上、必然的な流れといえますね。

医薬品メーカーの営業（MR）のリストラ

それからもう一つ事例をあげましょう。こちらはMRといわれる医薬品メーカーの営業さんが大量のリストラにあいつつあるという記事。

高給取りの｢製薬営業｣が大量にクビにされる訳（東洋経済オンライン、2020年12月14日）

MRは医薬品の情報を現場の医師に伝え、自社の医薬品を採用してもらう専門営業のことです。医師のもとにあしげく通い、時には接待なども交えながら営業を行うわけです。

ただコロナで医療現場が逼迫する中で、必ずしも今必要ではないMRは現場の医師に会うことができません。現場に行くことができず、手をこまねいて売上が落ちるかと思えば、実は売上が落ちなかったというオチですね。

ということは、MRの存在ってなんなんだろいう？という話になってくるわけです。単純に考えて、営業しなくても売上が落ちないなら、存在する必要はないのでは？となるわけです。ということで、実際にMRのリストラに踏み切るメーカーも出てきているという話です。

もちろんどんな業界であれ営業は必要ですから、全てのMRが不要という暴論では無いと思いますが、少なくとも今までの営業スタイルは大幅に見直す必要性に今、迫られているということですね。

いずれも「伝統的で非効率な営業」が変化を強いられているという点で共通しています。

営業のオンライン化が急速に進む

上の事例から分かるように、今、営業現場は急速にオンライン（ネット）にシフトしつつあります。これについて少し考察してみましょう。

コロナ以前からネット化への変化の兆しがあった

まずコロナがどの程度オンライン化に影響したかですが、実はコロナになる以前から変化の兆しはありました。例えばこのブログでも3年ほど前にこちらのような記事を書いています。

この記事ではIT重説や遠隔医療、保険の直販などを例に、今後ネット化が進むと予測しています。このように何年も前からネット化というのは進んでいたのでした。

また大局的な流れを見ても、ここ数年でネット広告費がテレビ広告費を上回るなど、全体的なネット化も進んでいました。

コロナがそれを見える化、加速化したということですね。

ネット化しやすいのは「情報を提供するタイプの営業」

さてこのようにネット化が急速に進むなか、どのような営業がネット化されやすいかというと「情報提供が武器となる営業」ですね。

顧客側も急速にネット化が進む

いままでネットに縁がなかった人も、ネットを使うようになっています。というか、コロナで巣ごもりを強いられ、ネットが苦手な人でさえ、ネットを使わざるをえない状況に追い込まれているといったほうが正確かもしれません。

ネットなんて習うより慣れろなので、使えば便利だということが分かりますし、苦手意識を持っていた人も慣れて日常的に使えるようになります。例えば、個人的なことで恐縮ですが僕の義母は今までスマホを操作するのを敬遠していましたが、オンラインで興味のある講義が始まった途端、タブレットを購入して視聴を始めました。このように、便利なもの、興味のあるものがあれば何歳だろうがネットを活用することができます。

となると、今後は高齢者だからネット弱者だとか、物理的な対面でないといけないといった先入観を持たないほうがいいでしょう。

顧客側もネットで説明を受けたほうが移動の労力やコストが掛からない分嬉しいですから、ネットを活用すればするほど競争優位性に立てます。逆に今後ネットを使わないという選択肢は、最初から勝負に負けてしまうことを意味するかもしれません。

ネット化にどう対処すればいいのか

ではどうやって急速なネット化社会に対応していけばいいんでしょうか。

ネット営業を仕組み化する

まず必ず意識して欲しいのは、ネット集客は単なる物理対面のオンライン化とは違うということ。オンライン化すると

• 物理対面では取得できなかった詳細なデータを取得できます。
• 計算機上で動作するので、非常に仕組み化しやすい。

といったメリットがあります。当然、物理対面よりもインパクトは薄れるものの、それを補って余りあるメリットがあるのがオンラインの特長ですね。

まずオンラインで集客するための仕組みを構築します。仕組み化することで、その後最小限の労力で集客をすることが可能となります。

例えば僕の場合、コンテンツを週に1，2本作ってはいますが、あとは基本的にほったらかしで集客ができます。放っておいたら、向こうから勝手にアポを入れてくれるんですね。その後はオンラインで相談に乗ればOK。移動にかかる時間もゼロだし、広告費は別としてコストはほとんどかかりません。一度仕組みを作り上げてしまえばこれほど楽な集客方法もなかなかありません。

またオンラインで集客することで、豊富なデータを取得できます。個人情報までは分かりませんが、アクセス数はもちろんその後のページの推移も分かりますのでどのコンテンツがどれぐらい効果があるか、あるいはどのように改善していったらよいかがよく分かります。

これは物理対面ではなかなか難しいことですよね。

人がやるべきことは何か

オンラインの集客を仕組み化すると、普段はほとんどやることがなくなります。では人は何をすべきかというと、見込み客をもてなしたり、あるいは体験を提供することに注力すべきだと考えます。

さすがにこれらのことを自動化するのは難しい面があります（ある程度はできると思いますが、個別の体験となると難しいでしょう）。

それからもう1点重要なことは、顧客や見込み客（フォロワー）と繋がり続けることです。メルマガでもLINE公式でも何でもいいんですが、とにかくフォロワーに情報提供等を続け、繋がり続けることが大事です。

特にFPは長期スパンのビジネスです。モノを一つ売って終わりというものではないので、長期的なつながりを意識して集客の仕組みを作っていきましょう。

まとめ

コロナで進む社会のネット化と、それに対応できない旧来の営業職の動向から、今後どうしていくべきかについて考察しました。ポイントをまとめると

• 以前からネット化は進んでいたがコロナでそれが急激に加速した。ネット化への対応は待ったなしとなっている。
• ネット集客は仕組み化で対応する。効率よく集客することでより高収益な体質を作ることができる。
• ネットは強力だがあくまでも手段。人との対話や体験提供に注力すればいい。繋がり続けること。

です。

今後ネット化が進むことはあっても後退することはないでしょう。今このタイミングから、ぜひ始めてくださいね。

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