FPの最終形は「集客しないこと」です。

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先日のことですが、

「自社株の譲渡益があるので、
今後の資産運用について相談したい」

という相談がありました。

僕は資産運用や投資が得意分野ですので
この手の相談は当然多いのですが
この相談が他とは違うのは
「リピート」だったことです。


2年近く前にライフプラン相談を受けたのですが
今回状況に変化があり、相談したいということで
先方から連絡がありました。


既存顧客数(ストック)が増えていくとどうなるか?


FPは新規顧客を獲得するのに割と手間がかかる反面、
一旦顧客をつかまえてしまえばその後
非常に長期的な関係を構築できるのが魅力です。


今回のように2年後にリピート相談されるのも
FPではごく普通の話ですが
他の業種、例えば小売業などでは
なかなか難しいんじゃないでしょうか。


FPビジネスの最終型は「集客を不要にする」こと。
既存の顧客数が多ければ、これは十分可能です。

顧客数が増えていった時、どうなるのでしょうか。
ちょっと簡単にシミュレーションしてみましょう。


全ての顧客が2年後に
必ずリピートしてくれるわけではないですし
もう少し間隔が開くかもしれません。

簡単に考えるために、例えば5年に1回、
ライフプランの見直しや
新たな相談依頼が発生するとしましょう。

単純に考えれば、平均して既存顧客の5分の1が
毎年リピートで依頼してくれることになります。

既存顧客が100人いれば、20人。
500人いれば、100人。
1,000人いれば、200人。


簡単な相談もあるでしょうから
これらの相談の平均単価が5万円程度とすると
既存顧客500人で500万円の売上は確保ですね。

顧客1,000人は難しいとしても
500人ぐらいなら普通に
目指せるんじゃないでしょうか。

例えば僕の場合、今年に入ってから集客がさらに加速し、
年間100名近くのペースで集客できています。

今後、ペースが加速する可能性が高いですが
慎重に見てもしこのペースが続くとするなら
5年あまりで顧客数500名は確保できる計算です。

5年でビジネスの基盤ができるというのは
非常に美味しい話じゃないでしょうか。


え、それでも500万円なんて少ない?

そうでしょうか。

僕から見れば、非常に貴重な売上だと思いますが…。

だって、これらは全く集客コストや手間を掛けずに、
勝手に入ってきた注文ですから、
コスパは最高に高いですよね。

しかも既に信頼関係ががっちり出来上がったお客様ですから
無理難題を言われるようなこともありません。

こういう収入があれば、FPビジネスは
かなり楽に回せるようになりますよ。


まぁ仮に500万円は少ないというなら
FPならビジネス基盤を構築するのに
10年かけたって構いません。

お金の相談というのは普遍的に存在し続け、
流行り廃りにはあまり関係ありませんから。

10年かけて、顧客を1,000人達成できたら、
リピートからの売上1,000万円が視野に入ります。

もちろん、新規顧客開拓も続ければ、
売上はもっとあるはずです。

10年間、食えないという話ではなくて、
やればやるほどどんどんビジネスが
安定してくるということです。

全然、悪くないですよね。


こうした売上が立つようになれば、
非常にビジネスが安定します。
法人化しても、何ら問題ないでしょう。


もちろん、取らぬ狸の皮算用も入っていますから
必ずしもこの通りに行くわけではないと思いますが
そういうところを視野に入れてビジネス展開できるのも
FPの醍醐味じゃないでしょうか。



ただし残念ながら最初のうちは顧客数も少なく、
リピート注文はほとんど期待できないでしょう。

だから、特にルーキーの間は
積極的に新規顧客を
開拓する必要があるんですね。


リピートを目指して、
最初のうちは全力で新規顧客を開拓してください。



既存顧客からリピート注文をもらうためには


では、既存顧客からリピート注文をもらうのには
どうすればいいのでしょうか。

一緒に考えてみましょう。


FPは長期的な関係を築くのに最適な職業


そもそもの話ですが、FPは顧客のお金の相談にのります。

で、このお金の悩みというのは社会人になってから死ぬまで、
必ずつきまといますよね。

ということは、FPというのは職業柄、
顧客と非常に長いスパン、最長では一生、
関係性を持続させることができます。

これは他の職業ではなかなか見当たらない
FPならではの特長です。


ただ、いくらそうした特長があるからといって
なにも努力をしなくていいというわけではありません。

長期的な関係を築くためには、
心の底から信用され、かつ、
顧客から忘れられないようにしないといけません。


既存顧客に忘れられないためにもメルマガは非常に有効


このブログでは、
「FPは特にブログとメルマガで集客しましょう」
と何度も言っています。


まさか「メルマガは面白くないといけない」なんて思っていませんよね。




FPがブログを活用すべき6つの理由とは?




確かにまだ名前も知られていないFPが
新規顧客を開拓する手段としてブログとメルマガは
非常に有効です。


詳しくは上の記事も参考にしてほしいのですが
知名度が低く、まだ実績も少ない状態で
いきなりセミナーなどで集客をしても
見込み客すら集めるのに苦労します。

ですがブログであれば記事を書き溜めるだけで
Googleが勝手に集客してくれますし、
メルマガに登録してもらえれば方法次第で
成約率は飛躍的に高まります。


ですから是非、ブログとメルマガで集客することをお勧めしますが
既存顧客との関係性の維持という観点からも、
メルマガは特にお勧めです。


例えば冒頭のリピート注文の例では、
実際に「連絡が取れない」という事態が生じました。

どうしてかというと、お問い合わせフォームに入力したメールへは
こちらからのメールが届かない状態だったからです。

リピートですから顧客情報は既にあり、
過去のメールアドレスへお送りして事なきを得ましたが、
これは普段からメルマガを配信し続けているからこそ
出来ることです。

というのも、顧客情報は常に古くなるリスクがあり、
過去のメールアドレスが必ず生きているとは限りません。

でもメルマガを購読し続けてもらえれば
少なくとも購読中のアドレスは
「生きている」と言えます。

お客様にしても、メールアドレスを変更するなど
変更があり次第、メルマガの登録アドレスを変更できますから
便利ですよね。

このように必ず連絡が付くアドレスを持っていることは
ビジネスを進める上で非常に有利に働きます。


加えて、メルマガを配信し続けていれば
あなたのことがお客様の記憶に常に残ります。


なにかお金に関して不安を感じたり、
状況が変化して再びライフプランを組みたくなったとき
真っ先にあなたのことを思い浮かべる状態になれば
いつリピート注文が入ってもおかしくありませんよね。

そうなれば、FPビジネスは
安定した利益を産んでくれる
優良ビジネスに成長するわけです。


パレートの法則は
「顧客の2割が売上の8割を生み出す」
です。

2割が1割になったり、
8割が7割とか9割になったりしたとしても
概ねこの法則は正しいと思います。

そしてこの法則通りの展開になったとき、
あなたのビジネスは非常に安定していると
いえるようになるでしょう。


ブログも必要ですが、ブログだけだと
新規顧客の開拓(新規アクセス)には使えますが
リピート客にはなりません。

お客様はみな忙しいですから、
いくらあなたのことを信用してくれているお客様でも
わざわざあなたのブログに毎日アクセスしてくれるような方は
稀でしょう。


というわけでやはりメルマガが必要になります。


結論:新規の集客にもリピートにもメルマガが有効


メルマガであれば、新規顧客の開拓のスピードが格段に向上し、
かつ既存顧客を自然な形でリピート客に変えていくことが可能です。

この目的を達成するためには
メルマガに限らずこちらから連絡が取れる手段であれば
DMのようなものでも構いません。

ただ、DMの場合はメールを読まない方に読んでもらいやすく
メルマガよりも濃い情報を送れるというメリットがある反面
接触頻度がメルマガよりも劣ってしまう上に、
コストも格段にかかってしまいます。


最近ではメールを読めないという方も少なくなってきていますから
今から始めるのであればメルマガでいいと思います。

DMはもっと事務所の規模が大きくなってからでもいいでしょう。


あとはこのメルマガをどうやれば楽に集客できるのか
どう仕組み化するかがポイントになりますが
これは僕のネット集客メルマガで学んでください。


無料で登録できますし、不要になればいつでも解除できます。

期間限定の特典などもありますから
興味があれば早めに登録しておいてくださいね。





ps.

月収70万円超えました。

保険を売らなくてもFPは十分やっていけますよ。


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こんにちは、林FP事務所代表の林健太郎です。ブログご訪問ありがとうございます。

ファイナンシャルプランナー(CFP®)、工学博士(阪大)。ライフプラン相談100世帯以上、個別の資産運用相談等を中心にFP業で収入を得ていますが、ネット集客が得意で北は北海道、南は沖縄まで日本全国に顧客を持っています。

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2018年9月、日本FP協会の機関紙「FPジャーナル」(約20万部)の特集「長期x分散x積立投資を徹底検証」に林の記事が掲載されました。(→プロフィール



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