徳間書店買収にみる、今後のFPが取るべき方向性とは。

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カルチュア・コンビニエンス・クラブ(CCC)が
徳間書店を買収したとの報道がありました。

CCC、徳間書店の買収を発表 書店事業を強化|日経オンライン


出版業界は長らく低迷しており
テコ入れが必要なことは
間違いないでしょう。


さて、この買収話、FPに無縁だと思いますか?

いえいえ、とんでもありません。
FPも無縁ではないどころか、
FPこそ注視すべき流れだと言えるでしょう。


徳間書店が持つコンテンツは世界レベル


さて、徳間書店といえばアニメージュですとか、
宮崎駿のスタジオジブリだとか、
非常に良質なエンターテイメントコンテンツを
数多く保有しています。


今回のニュースでは、徳間書店がバブル時代に多角化して
バブル崩壊で失敗した、という背景で語られることが多いですが、
決してそれだけではないはずです。

なんせ、世界レベルのコンテンツを
保有しているわけですからね。


じゃぁ何が悪かったのか?といえば
端的にはマーケティング、
売り方の問題です。

徳間「書店」というぐらいですから、
出版物に強い会社だいうのは誰でもわかりますよね。

でも出版物というのは現状では右肩下がりなんです。
そこに固執してしまったのが一つ敗因だろうと思います。

とにかく今、コンテンツはネットに流れていますから、
ネットに対応できなければ生き残っていけません。


そしてネットというのは原則、
無料コンテンツの世界なのです。


コンテンツの無料化の流れには逆らえない


今後、目に見えるコンテンツ自体は
どんどん無料化していきます。
これは、確実に言えます。

「汗水流して作ったコンテンツを無料で提供するなんて、けしからん!」

というご意見もあろうかとは思いますが
顧客がそれを望み、テクノロジーがそれを促進する以上、
その流れに抗(あらが)うのは決して得策ではありません。


また、このあたりは誤解をしている人も多いのですが、
全てのコンテンツが完全に無料だというものでもないんです。

要は、無料のコンテンツがあり、有料のコンテンツもある。

それらをどう組み合わせ、
どうやってマネタイズしていくかが
問われる時代になっていくでしょう。


なぜこれがFPにとって関係があるのか、分かりますか?


それは、FPも「形のないもの」を売っているからです。

例えばなんとかセミナーだって、
DVDにしてしまえば情報コンテンツですよね。

「アドバイス」は情報コンテツとまでは言えないまでも、
「顧客にカスタマイズした情報のかたまり」といえそうです。

顧客に渡すライフプランだって、
ある意味出版物のようなものでしょう。


だから、情報コンテンツを
きちんとマネタイズする方法を知っているFPは、
今後ものすごく強くなります。

逆にそれができなければ、
徳間書店のようにジリ貧になっていきます。


実はこのことを理解できていないFPさんが大半なのですが、
そのせいで、集客も出来ず、仮に出来たとしても
1時間1,000円とか2,000円とか、
あり得ない値段でしか売れない。

ある意味では、徳間書店と
同じ間違いを犯しているんですね。

コンテンツさえよければいいんだ、みたいな。

もちろんコンテンツがショボくていいという話ではないですが
ネット時代の売り方を知らないと
どんなに世界的に優れたコンテンツでも
売れないということです。


重要なところですので
もう少し詳しく見ていきましょう。


今後FPとして気をつけるべきこと


こうしたネット時代にあって、
FPのよくある間違いについて
お話しておこうかと思います。

なお、一部僕の感想や独断も含まれていますから
これが絶対の正解だというわけではないです。

ですが、僕の経験と実績、それから上のような
大きな時代の流れの元での話ですので、
きっと参考になるはずです。


本を出版することが、FPとしての成功ではない。


これは特に注意しておいて欲しいのですが、
有名FPがバンバン出版するのを目の当たりにして、

「あれがFPの成功の姿なんだ!」

と思うカケダシFPさんも多いと思います。

でもその考え方、完全にNGです。


もちろん、本を出版することが悪いことでも無ければ、
無意味だと言っているわけではありません。

ちゃんと、効果もありますから、
チャンスがあってやる気があれば、
やればいいと思います。

ただし、やるなら以下のことをしっかりと理解した上でやりましょう。

  • 本がなければ集客できないわけではありません。実際、僕は1冊も著書がない状態にも関わらず、さばききれないほどの集客があります。

  • 今後、情報源がネットに移行していく流れに変わりはありません。本という媒体が、今後のあなたにどれほどの効果があるか、事前によく考えましょう。

  • 何十万部、何百万部と売れれば別ですが、本単体で利益が出ることはマレだと考えましょう。


個人的な感想ですが、書籍はお客様へのインパクトというよりは、
「他のFPさん」へのインパクトの方が大きいような気がします。

例えば、著書がないFPは、著書のあるFPを尊敬したりします。
それは、本を書くことが大変だということを、ある程度
理解しているからだと思います。

一方で、お客様はさほど本は重要視していないように思いますし、
本を書く大変さも、それほど理解していないと思います。

確かに著書があったほうが
名刺代わりになって便利ですが
お客様はあくまでも

「あなたは私にメリットがあるの?」

「あなたは私の悩みを解決してくれるの?」

しか気にしてませんから、
それが伝わるかどうかだけがポイントになります。

何冊著書があろうとも、「私には関係ない」と思われたら
そのお客様は絶対あなたの元には来てくれません。


本を書くこと自体は結構なことだと思いますが、
「あくまでも戦略的に」ということです。


勢いで書くようなものでは、ありません。



ネットはおまけだと思っている


この誤解も、多いように思います。

何度もいいますが、徳間書店が経営難なのは
ネット時代の売り方にシフトできていないからです。

どう考えても、書籍や雑誌という媒体にこだわっていたら
それはジリ貧にもなるでしょう。


FPも同じです。


情報はネットで探すという時代になりつつあるのに、
いつまでもネットに対応できなければ、
今後どうやってお客さんはあなたのことを
見つけるのでしょうか?

見つけてもらえなければ、
どんなに良質なサービスやコンテンツを提供していても、
一つも売れませんよね。

当たり前の話です。


それなのにネットから「も」集客できたらいいな、
ぐらいで捉えているFPさんが多い気がします。

今後はネットから「も」、ではなくて、
ネットから「が」、メインの集客経路になります。


ネットの情報は無料が前提なので
「情報は書籍とかで有料で売るべき」
という凝り固まった考えを持っている人には
なかなか理解できないのかもしれません。


でも、もう何度も言いますが、
これが時代の流れですので、
素直になればいいのではないでしょうか。


結論としては
「ほとんどのコンテンツは無料で提供したらいいです」

分かりやすく言えば、教科書にあるような情報は
全部無料で書いてもいいんじゃないでしょうか。

そういう情報なんて、実は多くの人は知っているわけで、
隠すほどのことでもないでしょうから。


ただ、無料で提供できる範囲というのにも
限界がありますよね。

例えば、個別の相談となれば
どうしてもしっかりヒアリングして
その都度頭を使って考える必要があります。

あるいは、ネット上には無い情報、
出しづらい情報というのも当然あります。


そういうのは、しっかりお金を頂けばいいんですね。


そこの導線をしっかりと作り込んでいくのが大事で、
ネットならそれが比較的簡単にできます。

何度も言ってますが、ブログからメルマガへの流れですよね。

これがきちんと完成すれば、ほとんどほったらかしでも
お客様があなたのところに来てくれます。


だからこそネット集客が効率的なんですよね。


具体的にはメルマガでお話していますので、
よかったらメルマガ登録してください。



徳間書店の話から最後はネット集客の話になりましたが
少なくともこれから活躍しようと思っているFPさんには
時代に即した集客とサービスの提供ができるように
なってほしいなと思います。




ps.

月収70万円超えました。

保険を売らなくてもFPは十分やっていけますよ。


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こんにちは、林FP事務所代表の林健太郎です。ブログご訪問ありがとうございます。

ファイナンシャルプランナー(CFP®)、工学博士(阪大)。ライフプラン相談100世帯以上、個別の資産運用相談等を中心にFP業で収入を得ていますが、ネット集客が得意で北は北海道、南は沖縄まで日本全国に顧客を持っています。

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2018年9月、日本FP協会の機関紙「FPジャーナル」(約20万部)の特集「長期x分散x積立投資を徹底検証」に林の記事が掲載されました。(→プロフィール




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